Dominar el arte de negociar es tener claro qué buscas obtener, cómo lo lograrás y cuál será el beneficio para los involucrados. Aquí te decimos cómo implementarlo en los negocios.

Por Germán Sánchez

Hay quienes negocian desde una posición agresiva y otros que eligen una postura pacífica y conciliadora. Pero no necesariamente tiene que ser así en la práctica. Para Miguel Ochoa, autor del libro Ganas-Gano. El maravilloso juego de la negociación prudencial, más que una lucha de poderes, la negociación se trata de olvidarse de la mentalidad reduccionista de suma cero para dar paso al binomio ganar-ganar.

Por su parte, Leigh Thompson, profesora de la Universidad de Northwestern, señala en su libro The Mind and Heart of the Negotiator: “[la negociación es] un proceso de toma de decisiones necesario entre personas que buscan lograr sus objetivos cuando no pueden hacerlo por cuenta propia”.

Toma en cuenta que existen tipos de negociaciones dentro del mundo empresarial, que te serán de gran ayuda para trazar una estrategia efectiva ante diferentes escenarios. A continuación, conoce algunos ejemplos.

Principales tipos de negociación

Para desarrollar un plan de negociación, la EAE Business School recomienda considerar los siguientes puntos:

  • Perfil de la contraparte.
  • Tiempo de negociación.
  • Posibles alternativas.

Sin embargo, el factor clave para estar 100% preparado en estas situaciones es determinar a qué tipo de negociación te enfrentarás:

  1. Negociación competitiva

Es una negociación agresiva, pues lo más valioso es el resultado que obtengas, restándole importancia a la relación con la contraparte. En este contexto, Jonathan Booth, profesor de comportamiento organizacional y gestión de recursos humanos en London School of Economics (LSE), recomienda explorar si existen posibilidades de crear un escenario donde cada negociador se levante de la mesa con algún beneficio.

  1. Negociación distributiva

Las partes negociadoras saben que la ganancia de uno será la pérdida del otro; por eso, cada una buscará el máximo beneficio propio. Por lo que, implica discutir sobre una cantidad fija de valor. Un ejemplo es el modelo de las ventas directas: el comprador busca el mayor beneficio al menor precio; mientras que el vendedor tiene el objetivo de colocar su producto o servicio al mayor precio posible.

  1. Negociación colaborativa

Aquí las partes involucradas buscarán el beneficio equitativo a fin de establecer una relación de largo plazo. Es la alternativa idónea para negociar a nivel interno en tu empresa o externamente con tus clientes y proveedores, ya que la meta es mejorar las condiciones del otro para que todas las partes involucradas ganen en la medida de lo posible.

  1. Negociación acomodativa

Hay que ser muy cuidadoso con este tipo de negociación, pues, aunque pareciera que la contraparte ha perdido, más bien es una estrategia que ha aplicado para reforzar las relaciones y establecer una posición que le ayude a alcanzar sus objetivos a largo plazo. Nada como mantener un perfil bajo y así ganar la confianza de la otra parte.

  1. Negociación evitativa

Cuidado, este tipo de negociación podría resultar contraproducente para una o ambas partes y los posibles beneficios difícilmente compensarán los problemas o perjuicios que podrían resultar de llevarla a cabo. Por eso, Jonathan Booth aconseja ya sea desviar la atención hacia un asunto en el que todos los negociadores estén interesados o encontrar puntos de acuerdo.

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